viernes, 21 de marzo de 2014

Cold-Call Sales Script Salesman Work

                                                                         "Don't hang up until the client either buys or dies."
                                                                                                                           -- Jordan BELFORT

 
A propósito de la llegada a los cines de la fascinante historia de Jordan Belfort creador del Seminario de Ventas Straigth Line, estudioso del arte de la persuasión y del "Kodak pitch" les entrego esta entrada como una introducción a un  seminario de ventas.
No es un secreto que la mayoria del personal de ventas de una empresa de alto rango carecen de entrenamiento,  Belfort ansioso de ingresos y a sabiendas del poder multiplicador de los vendedores ideó un increiblemente efectivo sistema de ventas que llegó a producir 1.000.000 de llamadas telefónicas y mas de USA $ 30.000.000 como beneficio personal a este atrevido vendedor de carne y acciones de bolsa de valores. Belfort es el epítome del vendedor: La venta comienza con un: NO.

Como reclutador IT, tarde o temprano su red de contactos se va a secar. Así que es en su mejor interés de desarrollar las habilidades y la confianza necesarias para llamada en frío con eficacia - lo que debe hacer y decir ... y qué evitar. 

Su primera prioridad es cambiar su visión mental de la llamada fría. No se acerque a la llamada telefónica inicial con el objetivo de hacer una venta o programar una reunión. Si lo hace, es probable que se destinada al fracaso y se encuentra en constante oposición de manipulación modo.
Venta de servicios de IT requiere de la construcción de relaciones profesionales basadas en valores compartidos y su capacidad para satisfacer las necesidades específicas de su cliente potencial. Si se presiona demasiado duro en su perspectiva durante el contacto inicial, lo más probable es que va a ser rechazada. La eliminación de la meta de conseguir un reunión o hacer una venta en una llamada en frío le liberará del temor al rechazo. 


Dejar de vender y empezar a generar confianza.


Sus clientes actuales y potenciales reciben llamadas de sus competidores en la industria de servicios profesionales cada semana. Normalmente, el receptor no es capaz de distinguir un vendedor de la siguiente - todos ellos suenan muy parecidos. "Deja que te venden algo" es el meollo de su mensaje y eso es por lo general un desvío a casi cualquier comprador. Para tener éxito con llamadas en frío, primero debe aprender que lo distinga del resto.
No hable acerca de su producto o servicio. En su lugar, hacer que el cliente en el centro de la llamada ... sondeo para encontrar lo que es importante para él o ella.
Su misión consiste simplemente en hacer que la perspectiva se siente cómodo al hablar con usted para que pueda saber si eres un buen "ajuste". ¿Quieres crear un ambiente donde el cliente se abre y comparte información con usted. Generar confianza es el primer paso. Para lograr esto, comenzar por mostrar respeto por su tiempo y ayuda a compartir el control de la llamada telefónica. En primer lugar, pedir a la perspectiva de permiso para hablar con usted ahora. Explique que usted está llamando sólo para determinar si usted es un buen ajuste - o no.
A lo largo de la llamada, sigue preguntando si está bien que usted continúe. Esto los hace sentirse más en control de la llamada, y se nota que tiene respeto por ellos y su tiempo limitado.
Dígales que en repetidas ocasiones que si consideran que el debate es una pérdida de tiempo, se puede finalizar la llamada en cualquier momento. Por supuesto, lo que estás haciendo es usar la psicología inversa. Estás haciendo que se sientan curiosos. ¿Estás diciendo lo contrario de lo que el prospecto espera que usted diga. Las ocasiones son, van a estar intrigado por su enfoque y desea continuar la conversación.


Precalificar su perspectiva.


Uno de los errores más grandes que los reclutadores hacen en la venta de servicios profesionales de TI es que asumen cada perspectiva es una buena perspectiva, y eso no es necesariamente cierto. Por lo tanto, antes de empezar a vender, determinar con la perspectiva si sus dos organizaciones son en realidad una buena opción para los otros.
Esto es lo que podría preguntar:
Cuéntame sobre el alcance de su papel y responsabilidad en su empresa? ¿Suele utilizar consultores externos y contratistas para ayudarle a completar sus proyectos? ¿Qué proyectos está centrado en este momento?
Y ...

¿Cuáles son algunos de los retos técnicos que está tratando de superar? 


Escucha a cabo. Escuche lo que dicen. No asuma que usted puede ayudarles hasta que entienda a fondo cuál es su situación. Hay compradores nada más que odio los profesionales de ventas que tratan de imponer sus productos o servicios en ellos sin saber nada de su negocio.
La llamada en frío inicial no suele ser tan largo o tan detallado de la conversación como usted quisiera. Eso es aceptable: el objetivo es fomentar la confianza y descubrir si puede satisfacer sus necesidades. Si se logra eso, usted tendrá más éxito en llamadas de seguimiento.
Con la experiencia, usted descubrirá que la llamada fría puede ayudar a encontrar los mejores prospectos. Así, mientras que otras temen hacer esa llamada a alguien fuera de su zona de confort, reconocerá que llamar frío inteligente puede ser la clave del éxito. 

Pasos para una Cold Call Perfecta.

Jordan Belfort, The Wolf of Wall Street: La Historia.

Stratton Oakmont –un nombre elegido porque la “k” daba un toque “británico” y respetable– nunca fue una firma de Wall Street: el Lobo de Wall Street operaba desde un shopping en la suburbana Long Island. Stratton Oakmont era lo que se llamaba un boiler-room (sauna), un call center donde jóvenes trabajadores llamaban a inversores y nombres al azar de la guía telefónica ( tutelados por unos pocos Stock Brokers ), presionándolos a comprar acciones en compañías que se financiaban saliendo al mercado (en un proceso llamado Initial Public Offerings o IPOs, Ofertas Públicas Iniciales). Stratton Oakmont practicó una técnica llamada pump and dump, “inflar y soltar”: los inversores eran enganchados con la promesa de participaciones en compañías estables y luego se los persuadía de invertir en las IPOs de Stratton ( el Kodak pitch ). Cuanta más gente invertía, más subía el precio de las acciones. De manera ilegal, Belfort y un grupo de personas alertadas por Belfort compraban acciones en esos negocios. Cuando los precios llegaban a su cumbre, Belfort les avisaba a sus cohortes para que vendieran. Todos hicieron fortunas mientras los precios se desplomaban, dejando a todos los demás con stocks sin valor alguno.

Belfort dice que es un entrepreneur “desde el útero”. A los 16 años vendía helados, bagels y chucherías en la playa de Long Island y con el dinero que ganaba se pagó la escuela. Ingresó a la escuela de Odontología, pero se fue en el primer día, cuando el decano le dijo al alumnado que si pensaban ganar plata se habían equivocado de profesión. En lugar de eso, empezó a vender carne directo desde la caja de los camiones. Empezó su propia empresa pero fue a la quiebra a los 24, con una deuda de 24 mil dólares. Desesperado por un trabajo, Belfort empezó desde abajo en una empresa de Wall Street trabajando como contacto, llamando a potenciales inversores, tratando de abrirse paso entre los corredores de Bolsa. “Era la basura del fondo”, dijo una vez. Cuando finalmente pasó el examen para corredor, empezó su carrera el 19 de octubre de 1987: el Miércoles Negro, el día en que la Bolsa se desplomó 508 puntos. La compañía para la que trabajaba cerró, pero el fracaso sólo impulsó aún más su deseo. En 1989 empezó con Stratton Oakmont.

Cuando Cohen y Coleman empezaron a investigar la firma, en 1992, la correduría ya estaba bajo un juicio civil por fraude, iniciado por la Securities and Exchange Commission (SEC). Como resultado, la compañía fue obligada a pagar una multa de 2,5 millones y Belfort y sus socios, Daniel Porush (interpretado en la película por Jonah Hill) y Kenneth Greene debieron pagar 100 mil cada uno. Ninguno de los tres admitió ni negó las acusaciones y la penalidad fue barata comparada con lo que la firma, sus empleados y jefes estaban ganando. Coleman y Cohen pasaron los siguientes años cavando concienzudamente para recolectar evidencia. Pero la lealtad que Belfort engendró en su muy bien pago equipo la convirtió en una tarea casi imposible.

El golpe de cambio llegó cuando Belfort empezó a desesperarse y a contrabandear dinero fuera del país. Los fondos terminaron en cuentas de bancos suizos, donde se los lavaba. Y el lavado de dinero era justamente el área de experiencia de Coleman. “La palanca que usamos para abrirlos fue la evasión de impuestos”, explica. “Pudimos conseguir algunos testigos que estaban ayudando a contrabandear el dinero para proveernos de información. Usamos esa información para ir a las autoridades suizas y que nos dieran más información sobre los banqueros que Belfort utilizaba en Ginebra. Nos llevó tiempo, porque el secreto bancario de Suiza era aún muy robusto, y tuvimos que convencer a las autoridades que esa clase de conducta era algo sobre lo que nos tenían que informar. Eventualmente, conseguimos que cooperara el banquero suizo de Belfort.” Al fin con evidencia concreta, Belfort y Porush fueron arrestados en septiembre de 1998 y persuadidos de colaborar con la investigación. Belfort tuvo que comprometer 10 millones para su fianza... fianza en forma de joyas que llegaron a la Corte en un auto blindado con guardias armados.

Las habilidades que hicieron de Belfort un tan buen timador también le sirvieron para ser “topo” del gobierno. La evidencia que recolectó sirvió para generar varios procesos judiciales. El corredor finalmente se declaró culpable; el caso tomó años para llegar a juicio y en 2004 fue convicto, sentenciado a cuatro años y encarcelado: llegó a cumplir 22 meses. Fue trasladado a una prisión rural en California, donde compartió celda con el comediante Tommy Chong (del célebre dúo Cheech & Chong), que cumplía una condena de nueve meses por vender parafernalia para el consumo de drogas. Chong estaba trabajando en un libro; tras escuchar las increíbles historias de Belfort, lo convenció de que él mismo bajara todo eso al papel. Al ser liberado en 2006, Belfort se dio cuenta de que había un apetito por su historia de vida y empezó a mostrar el manuscrito. La casa editorial Random House le dio un adelanto de un millón de dólares. A menos de un año de su liberación, el libroThe Wolf of Wall Street ya estaba a la venta y hoy ya tenemos la peícula interpretada por Leonardo Di Caprio y dirigida por Martin Scorssee.



Coleman aún mantiene contacto con su presa “como un recordatorio de que todavía lo estoy observando”, y el hombre del FBI admite que tiene curiosidad sobre la película. Fue consultado para la trama y en la pantalla es interpretado por Kyle Chandler (quien apareció recientemente en Argo y Zero Dark Thirty). “Quiero ver cómo fui retratado”, dice. “Espero que esté hecho de manera realista, en lugar del estereotipo del tipo del FBI con traje.” Para Cohen, “no creo que Jordan me ame. En su libro, la caricatura que hizo de mí es injusta. Me describe como ‘el bastardo’ unas cien veces.”

Belfort se dio cuenta de que la infamia es lucrativa. De todos modos, para el hombre que una vez se ufanó de haber ganado 13 millones en un día, el crimen no necesariamente paga. De acuerdo con una carta reciente que los fiscales enviaron al juez que vigila su acuerdo de compensación, hasta ahora Belfort ha pagado 11,6 millones de los 110,4 millones requeridos para el fondo. La carta sugiere que ha estado reteniendo pagos y que está en falta con su acuerdo. Belfort está en desacuerdo con la versión y está en conversaciones en la Corte federal para resolver la situación. Suceda lo que suceda, el Lobo todavía tiene un largo camino por delante antes de saldar su deuda con la sociedad.

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1 comentario:

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