Descubriendo el mercado para un nuevo producto.

Las StartUps, o nuevos emprendimientos, no suelen fracasar por falta de tecnología, sino de clientes. Y sin embargo, muchas se concentran en sus productos y no dan ese paso esencial de intentar conocer a sus potenciales clientes hasta que ya es demasiado tarde. Resulta primordial aprender lo máximo posible sobre ellos mediante un proceso sistemático e iterativo. Ya sea un emprendimiento web o una empresa de mineria de asteriodes, piensa siempre en los potenciales clientes. La mas famosa StartUp en estos dias es Instagram, creadora de una App de fotografía.
Steve Blank es un emprendedor en serie que después de más de 20 años en ocho startups tecnológicas  -en los sectores de semiconductores, ordenadores, videojuegos y software- y de sacar a bolsa su última compañía (E.piphany) se dedica entre otras cosas a la consultoría y a impartir clases de creación de empresas en las universidades de Stanford y Berkeley, en California.
En su libro “The Four Steps to the Epiphany” sostiene que los enfoques de crecimiento de startups centrados en modelos de Desarrollo de Producto (p.ej., Stage-Gate) no bastan – aunque funcionen bien para lanzar un producto en un mercado establecido y bien definido. La realidad es que pocas StartUps saben cuál es su mercado y su mayor riesgo no es el desarrollo de productos, sino el descubrimiento y comprensión de sus clientes.
Para llegar a esa “revelación, o epifanía” Blank propone un método, que él denomina Customer Development, basado en estos principios:

• Salir fuera del edificio. Como dice Blank “dentro del edificio de una startup no existen hechos, sólo opiniones” y es probable que nuestro plan de negocio no sea más que la plasmación de una visión. Necesitamos salir a la calle y contrastar nuestras hipótesis, descubrir si nuestra visión es real o tan solo una alucinación. Curiosamente, pronto empezaremos a entender quiénes podrían ser los clientes de nuestro producto y cómo llegar a ellos.
• No todos los mercados son iguales. La clave de los diferentes retos y horizontes temporales que afrontan las startups está en el escenario de producto-mercado en el que se mueven. Blank define tres tipos básicos: crear un mercado completamente nuevo, introducir un nuevo producto en un mercado existente y resegmentar un mercado existente (mediante ofertas de nicho o bajo precio). El tipo de mercado afecta a su tamaño, a cómo evaluamos las necesidades del usuario, a la velocidad de adopción o a cómo debemos lanzar el producto. Como hemos dicho otras veces en este blog, todo depende del grado de innovación.
• Encontrar un mercado para el producto tal como está especificado. No se trata de escuchar al máximo de potenciales clientes ni de incorporar al producto todas las funcionalidades que pidan. Nuestro objetivo es descubrir el mínimo conjunto de features que nos permita conseguir los primeros clientes. Tenemos que encontrar un mercado -cualquier mercado- para el producto tal como está actualmente especificado. Y si no encontramos ese mercado lo más sensato es iterar el concepto, contrastándolo cada vez con el conjunto de hechos que hemos ido recolectando sobre los potenciales clientes. Esta idea de buscar un mercado que valore los atributos actuales del producto es similar a la que Christensen prescribe para comercializar tecnologías disruptivas.
• Early Evangelists ( los clientes visionarios ): los clientes más importantes. Constituyen una figura clave es nuestro esquema porque no sólo son entusiastas que reconocen el potencial del producto para resolver un problema crítico y pueden ayudar a difundir la novedad, sino que también son clientes visionarios que asumen el riesgo y lo compran.
• Aprendizaje e iteración, en lugar de ejecución lineal. Todas las fases del proceso de Customer Development son iterativas. La propia naturaleza del proceso de búsqueda de un mercado garantiza que lo vamos a hacer mal varias veces, así que es mejor aceptarlo e intentar aprender lo máximo posible en cada iteración. La noción principal del modelo es que las startups deben  invertir tiempo con un enfoque de aprendizaje e iteración, antes de pasar a la ejecución. El criterio para pasar de un enfoque al otro es el llegar a un proceso de venta repetible, demostrado por clientes tempranos que pagan dinero por el producto.
• No sustituye, sino que complementa al Desarrollo de Productos. Desarrollo de Clientes y Productos deben estar sincronizados y operar concertadamente. La peculiaridad de las startups es que éstas empiezan con una especificación de producto conocida y ajustan su Desarrollo de Producto a unos clientes desconocidos.

Las fases del proceso de Customer Development son, las cuatro fases a la Epifanía:

1. Descubrimiento de Clientes. Consiste en descubrir si existen clientes para nuestra idea y si el problema que resolvemos es importante para ellos (y cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto).
2. Validación de Clientes. Construye un proceso de marketing y ventas repetible y escalable basado en las lecciones aprendidas vendiendo el producto a earlyvangelists.
3. Creación de Clientes. Consiste en la generación de demanda y construcción de pipeline.
4. Construcción de Empresa. Transición desde una organización basada en el aprendizaje hacia otra orientada a la ejecución.

Las dos primeras fases corroboran el modelo de negocio -mercado, clientes, valor percibido del producto, comprador, precio …- y están conectadas también en sentido inverso ya que si en la fase de Validación no encontramos suficientes clientes que compren el modelo vuelve a la fase de Descubrimiento para redescubrir qué necesitan (y están dispuestos a pagar) nuestros clientes, en un proceso que se conoce como “pivotar”.
Las ideas de Blank han tenido gran aceptación y el Desarrollo de Clientes se ha incorporado como una de las bases del concepto Lean Startup, definido inicialmente por Eric Ries en su blog. En conjunto, dichos pilares son:

• El uso de plataformas basadas en software open source y gratuito.
• La aplicación de metodologías de Desarrollo Ágil, que mejoran el uso de recursos y fomentan la creatividad en el desarrollo de productos.
• La iteración rápida e intensiva centrada en el cliente, como por ejemplo la metodología de Customer Development.

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Twitter on your Business

Puedes usar Twitter para hacerte disponible y expandir tu base de clientes. Los usuarios pueden elegir a quien “seguir” y recibir los “tweets” de esa persona ( sus mensajes, todos de hasta 140 caracteres de longitud ), a través de sus teléfonos, la web, RSS, o chat. También puedes publicar tus “tweets” a través de estos métodos. En 15 segundos puedes registrarte en Twitter y usar sus ventajas para tu negocio.
Aquí hay 6 puntos básicos para tener en mente al utilizar Twitter para tu negocio:


1) Construye la personalidad de tu negocio (“brand”) – Escribe tweets de acontecimientos en tu compañía, provee servicio a tus clientes, y atrapa a tus clientes y potenciales clientes (pide su feedback, agradéceles, cuéntales de concursos o encuestas, etc.). Es buena idea identificar a la persona a cargo de la cuenta de Twitter para hacer tus interacciones personales y genuinas. Recuerda mantenerte profesional, agrega tu logo o una foto de tu rostro, y anuncia todas tus cuentas de social media (Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.) en tu página web, firma, blog, etc. para ser encontrado fácilmente.

2) Busca – Usa http://search.twitter.com/ para buscar términos y leer qué se dice de ellos y hasta de ti misma! Encuentra las personas relevantes a tu empresa y “síguelas” (“follow”) para desarrollar tu red de contactos. Puedes responderle a tus contactos escribiendo “@” antes de su nombre, por ejemplo, eeibanez será @eeibanez. Usando la herramienta de invitaciones http://twitter.com/invitations podrás agregar tus contactos de email y MSN.

3) Comparte ideas – artículos, blogs, páginas web, nuevas ideas, tus conocimientos, etc.- en vez de contar que temas personales (¡mucha gente hace esto!). Acorta los links con TinyURL para ser más ordenado. Si ves un tweet que te agrada, compártelo escribiendo, ReTweet: “RT @(nombre de usuario de la persona que escribió el tweet)” (RT: retweet) y el mensaje. De esta forma también le estás mostrando respeto y apreciación a tus contactos a nadie le divierte leer tweets que sólo sirven para la auto difusión. Recuerda que Twitter no es una herramienta de marketing puro; esto hará que tus “seguidores, followers” pierdan interés. Usa Twitter para ponerte en contacto con gente interesante, aprender qué le intriga a los demás, y ampliar tu red. Es un lugar para el intercambio, aprendizaje y la conversación.

4) Conéctate en conferencias – la próxima vez que vayas a una conferencia, busca la cuenta de Twitter oficial de la conferencia y “síguele” para conectarte con otras personas presentes, enterarte de reuniones secretas, el who is who y cultivar tu reputación.

5) Controla – a Twitter antes de que te controle a ti – no tienes que leer y responderle a todos los tweets dirigidos a ti. Decide cuanto tiempo tienes para brindarle a esta actividad y séle fiel. Prueba clientes terceros como TweetDeck y Twhirl para agilizar tu uso de Twitter.
Supervisa tu reputación en Twitter – si alguien te halaga (o presenta una queja) de tu negocio, deberías ser el primero en saberlo. Configura alertas con via search.twitter.com, TweetBeep , o Trackur para poder intervenir cuando algo surge acerca de ti en el mundo de Twitter.

6) Diviértete – recuerda tener un sentido del humor y disfrutar de la experiencia. Las redes sociales te brindan una oportunidad para incluir diversión y algo de arrojo en tu vida profesional-y hacer que las interacciones que tengas con tus clientes sean más relajadas y entretenidas a medida que conocen más de la líder de tu negocio.
Créeme, Twitter funciona para los negocios online. Si le preocupa la frecuencia con la que debe usar Twitter, y teme comprometerse con “otra responsabilidad más”, ¡olvíde ese temor! Use Twitter cuando pueda, y cuando no pueda.. no importa! Twitter seguirá estando allí cuando pueda regresar, y podrá retomar el contacto con sus amigos y seguidores, seguir trabajando en su red social y seguir obteniendo ventajas de esta poderosa herramienta. Recuerde que mientras más intensa sea su actividad en Twitter, más resultados conseguirá.
Para más consejos sobre Twitter, visita las siguientes páginas web (en idioma inglés): TwiTip ; lee cómo crear una comunidad Mashable.com , y (para los más avanzados) aprende cómo crear grupos Mashable.com.
Te invito a seguirme en Twitter @eeibanez para conversar conmigo y mantenerte al tanto de las novedades en la asistencia virtual y el marketing online.
Bien hasta aqu´ñi esta nota, pero ¿existen otros usos non-santos pata Twitter? R.- SIIIIIIII!!!!!!
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StartUps for Entreprenours

Descubriendo el mercado para un nuevo producto.

Las StartUps, o nuevos emprendimientos, no suelen fracasar por falta de tecnología, sino de clientes. Y sin embargo, muchas se concentran en sus productos y no dan ese paso esencial de intentar conocer a sus potenciales clientes hasta que ya es demasiado tarde. Resulta primordial aprender lo máximo posible sobre ellos mediante un proceso sistemático e iterativo. Ya sea un emprendimiento web o una empresa de mineria de asteriodes, piensa siempre en los potenciales clientes. La mas famosa StartUp en estos dias es Instagram, creadora de una App de fotografía.
Steve Blank es un emprendedor en serie que después de más de 20 años en ocho startups tecnológicas  -en los sectores de semiconductores, ordenadores, videojuegos y software- y de sacar a bolsa su última compañía (E.piphany) se dedica entre otras cosas a la consultoría y a impartir clases de creación de empresas en las universidades de Stanford y Berkeley, en California.
En su libro “The Four Steps to the Epiphany” sostiene que los enfoques de crecimiento de startups centrados en modelos de Desarrollo de Producto (p.ej., Stage-Gate) no bastan – aunque funcionen bien para lanzar un producto en un mercado establecido y bien definido. La realidad es que pocas StartUps saben cuál es su mercado y su mayor riesgo no es el desarrollo de productos, sino el descubrimiento y comprensión de sus clientes.
Para llegar a esa “revelación, o epifanía” Blank propone un método, que él denomina Customer Development, basado en estos principios:

• Salir fuera del edificio. Como dice Blank “dentro del edificio de una startup no existen hechos, sólo opiniones” y es probable que nuestro plan de negocio no sea más que la plasmación de una visión. Necesitamos salir a la calle y contrastar nuestras hipótesis, descubrir si nuestra visión es real o tan solo una alucinación. Curiosamente, pronto empezaremos a entender quiénes podrían ser los clientes de nuestro producto y cómo llegar a ellos.
• No todos los mercados son iguales. La clave de los diferentes retos y horizontes temporales que afrontan las startups está en el escenario de producto-mercado en el que se mueven. Blank define tres tipos básicos: crear un mercado completamente nuevo, introducir un nuevo producto en un mercado existente y resegmentar un mercado existente (mediante ofertas de nicho o bajo precio). El tipo de mercado afecta a su tamaño, a cómo evaluamos las necesidades del usuario, a la velocidad de adopción o a cómo debemos lanzar el producto. Como hemos dicho otras veces en este blog, todo depende del grado de innovación.
• Encontrar un mercado para el producto tal como está especificado. No se trata de escuchar al máximo de potenciales clientes ni de incorporar al producto todas las funcionalidades que pidan. Nuestro objetivo es descubrir el mínimo conjunto de features que nos permita conseguir los primeros clientes. Tenemos que encontrar un mercado -cualquier mercado- para el producto tal como está actualmente especificado. Y si no encontramos ese mercado lo más sensato es iterar el concepto, contrastándolo cada vez con el conjunto de hechos que hemos ido recolectando sobre los potenciales clientes. Esta idea de buscar un mercado que valore los atributos actuales del producto es similar a la que Christensen prescribe para comercializar tecnologías disruptivas.
• Early Evangelists ( los clientes visionarios ): los clientes más importantes. Constituyen una figura clave es nuestro esquema porque no sólo son entusiastas que reconocen el potencial del producto para resolver un problema crítico y pueden ayudar a difundir la novedad, sino que también son clientes visionarios que asumen el riesgo y lo compran.
• Aprendizaje e iteración, en lugar de ejecución lineal. Todas las fases del proceso de Customer Development son iterativas. La propia naturaleza del proceso de búsqueda de un mercado garantiza que lo vamos a hacer mal varias veces, así que es mejor aceptarlo e intentar aprender lo máximo posible en cada iteración. La noción principal del modelo es que las startups deben  invertir tiempo con un enfoque de aprendizaje e iteración, antes de pasar a la ejecución. El criterio para pasar de un enfoque al otro es el llegar a un proceso de venta repetible, demostrado por clientes tempranos que pagan dinero por el producto.
• No sustituye, sino que complementa al Desarrollo de Productos. Desarrollo de Clientes y Productos deben estar sincronizados y operar concertadamente. La peculiaridad de las startups es que éstas empiezan con una especificación de producto conocida y ajustan su Desarrollo de Producto a unos clientes desconocidos.

Las fases del proceso de Customer Development son, las cuatro fases a la Epifanía:

1. Descubrimiento de Clientes. Consiste en descubrir si existen clientes para nuestra idea y si el problema que resolvemos es importante para ellos (y cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto).
2. Validación de Clientes. Construye un proceso de marketing y ventas repetible y escalable basado en las lecciones aprendidas vendiendo el producto a earlyvangelists.
3. Creación de Clientes. Consiste en la generación de demanda y construcción de pipeline.
4. Construcción de Empresa. Transición desde una organización basada en el aprendizaje hacia otra orientada a la ejecución.

Las dos primeras fases corroboran el modelo de negocio -mercado, clientes, valor percibido del producto, comprador, precio …- y están conectadas también en sentido inverso ya que si en la fase de Validación no encontramos suficientes clientes que compren el modelo vuelve a la fase de Descubrimiento para redescubrir qué necesitan (y están dispuestos a pagar) nuestros clientes, en un proceso que se conoce como “pivotar”.
Las ideas de Blank han tenido gran aceptación y el Desarrollo de Clientes se ha incorporado como una de las bases del concepto Lean Startup, definido inicialmente por Eric Ries en su blog. En conjunto, dichos pilares son:

• El uso de plataformas basadas en software open source y gratuito.
• La aplicación de metodologías de Desarrollo Ágil, que mejoran el uso de recursos y fomentan la creatividad en el desarrollo de productos.
• La iteración rápida e intensiva centrada en el cliente, como por ejemplo la metodología de Customer Development.

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